[뉴시스아이즈]성공학칼럼-어려운 영업을 쉽게 해주는 프로세스

| 기사입력 2010-08-10 09:17뉴시스

【서울=뉴시스】코칭 세미나에 참석했습니다. 강사로부터 성공하는 코칭에 관한 아이디어를 들었는데 단순하면서도 효과적으로 들렸습니다. 그는 ‘코칭은 코칭 패러다임을 가지고, 코칭 스킬을 활용하여, 코칭 프로세스를 진행하는 것이다’라는 독특한 정의를 소개하면서 프로세스를 강조하였습니다.

프로세스는 일련의 유기적인 활동으로 구성되어 있습니다. 수많은 경험을 통하여 성공의 결과를 만들어내는 일련의 활동이 최적화되어 구성되어 있는 것이죠. 때문에 초보자일지라도 제공되는 프로세스를 충실히 적용하면 기대 이상의 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 기본으로 돌아가자 라는 캐치프레이즈를 많이 들어 보았을 것입니다. 그 의미의 핵심은 검증된 프로세스를 지키라는 것입니다. 우리의 경험은 프로세스를 상황에 맞추어 운영할 수 있는 유연성을 길러 주기도 하지만 표준적인 적용을 흐트러트리기도 합니다.

오늘 저는 세일즈 프로세스를 소개하려 합니다. 세일즈는 어렵습니다. 하지만 프로세스를 충실히 적용하면 세일즈 베테랑 못지 않은 멋진 결과를 만들어 낼 수 있을 것입니다. 프로세스는 당신에게 자신감과 지혜를 줄 것입니다.

위에 소개한 ‘코칭이란 무엇인가?’의 정의를 세일즈에 적용해 보겠습니다. 성공하는 세일즈란 세일즈 패러다임을 가지고, 세일즈 스킬을 적용하여, 세일즈 프로세스를 진행하는 것이다 라고 말 할 수 있습니다. 저는 앞으로 몇 주에 걸쳐서 위 정의에서 소개된 패러다임, 스킬, 프로세스에 대해서 살펴볼 것입니다.

먼저 프로세스를 살펴보겠습니다. 세일즈의 핵심은 사람을 만나는 것입니다. 직접 대면하여 만나지 않을 수도 있습니다. 다양한 커뮤니케이션 도구가 개발된 오늘날의 만남은 다양한 형태로 발생하고 있습니다. 형식이야 어떠하든지 여전히 핵심은 사람과 사람의 만남입니다. 세일즈 프로세스의 첫 단계는 누가 나의 고객인지를 확인하는 것입니다.

두 번째는 친밀감 형성입니다. 만일 당신이 비즈니스를 위하여 누군가를 만났다면 그는 당신에 대해서 어떤 생각을 가지고 있을까요. 알 수 없습니다만 분명 진정한 당신을 알고 있지는 않을 것입니다. 선입견을 가지고 있을 것이 분명합니다. 의사, 학교 선생님, IT엔지니어, 스포츠 선수, 예술인, 금융인 등 직업을 이야기하면 우리의 마음 속에 각각의 직업에 대한 어떤 이미지가 떠오릅니다. 선입견은 이런 것입니다. 이 선입견은 부정적인 영향을 미칠 때가 많습니다. 우리가 해야 할 첫 노력은 상대방이 우리 자신에 대하여 좋은 이미지를 갖도록 하는 것입니다.

상대방이 우리에 대한 호감을 가지게 되었다 하더라도 정작 우리가 제안하고자 하는 상품이나 서비스에는 무관심한 경우가 많습니다. 세일즈 프로세스의 세 번째는 니즈를 개발하는 것입니다. 사람은 자신이 원하는 것을 보여 주면 그것을 얻기 위해서라면 하늘이라도 움직이는 존재입니다. 욕구는 행동의 에너지입니다.

당신은 고객과 친한 사이가 되었고, 당신은 고객이 무엇을 원하고 있는지 정확히 알고 있습니다. 때문에 그 필요를 충족시켜 줄 수 있는 무엇을 제안하려 할 것입니다. 하지만 고객은 당신의 제품에 대해서, 당신이 약속하는 효용에 대해서 확신하지 않을 수 있습니다. 아마도 의심할 것입니다. 세일즈 프로세스의 네 번째는 이러한 고객의 의심을 불식시키고 그 결과에 대하여 확신을 심겨줄 수 있도록 프리젠테이션하는 것입니다.

고객과 친구가 되었습니다. 그가 무엇을 필요로 하는지 알고 있습니다. 그것을 충족시켜 줄 수 있는 제품을 개발하여 효과적으로 제안하였습니다. 대부분의 세일즈는 성사될 것입니다. 그럼에도 불구하고 구매를 주저하는 고객은 많이 있습니다. 특별히 어떤 이유가 있는 것은 아닙니다만 주저하는 경우가 많고, 의사결정을 뒤로 미루는 경향이 있습니다. 세일즈 프로세스 다섯 번째 단계는 그러한 고객을 동기부여하는 것입니다. 주저하는 이유를 정확히 확인하여 적절히 대응하고 의사결정할 수 있도록 지원해야 합니다.

마지막 단계는 그 고객을 잘 관리하여 좋은 파트너가 되는 것입니다. 구매한 고객을 만족시켜서 재구매하게 하는 것은 비즈니스 성공의 밑바탕입니다.

세일즈는 어렵습니다. 때문에 능숙해지면 우리에게 많은 기회가 있게 됩니다. 오랜 경험을 통해서 완성된 성공의 프로세스를 단순하게 적용해 보세요. 당신도 베테랑이 될 수 있습니다.

김승중 카네기연구소 서울시티 소장 nicetool@carnegie.co.kr

※이 기사는 뉴시스 발행 시사주간지 뉴시스아이즈 제189호(8월16일자)에 실린 것입니다.